Il procacciatore d'affari

Una figura senza legge: la differenza con l'agente

Il procacciamento d'affari non è regolato dal codice civile: è un contratto atipico, costruito dalla giurisprudenza per differenza rispetto all'agenzia. L'agente assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'impresa, la conclusione di contratti in una zona determinata (art. 1742 c.c.), di regola in esclusiva (art. 1743). Il procacciatore svolge un'attività più limitata: di propria iniziativa, senza vincolo di stabilità e in modo episodico, raccoglie ordinazioni o segnala potenziali clienti e le trasmette all'impresa (Cass. 23214/2024, 13629/2005 e 1078/1999).

Il nome dato al contratto non decide: conta come il rapporto si svolge. Se il «procacciatore» lavora in modo continuativo, con una zona o una clientela assegnata, istruzioni e obiettivi, il giudice può qualificarlo come agente, con diritto all'indennità di fine rapporto dell'art. 1751 e con i contributi Enasarco a carico dell'impresa. È il rischio principale per chi usa il procacciamento per evitare i costi dell'agenzia, analogo a quello delle false partite IVA.

Le provvigioni e le regole applicabili

Al procacciatore si applicano per analogia le norme dell'agenzia che non presuppongono un rapporto stabile, in particolare quelle sulle provvigioni; restano escluse l'indennità di mancato preavviso, l'indennità suppletiva di clientela e l'indennità di cessazione del rapporto (Cass. 19828/2013). La provvigione matura quando l'affare segnalato si conclude; per gli affari avviati e portati a buon punto dal procacciatore, poi conclusi da altri o direttamente dall'impresa, la giurisprudenza ha riconosciuto una provvigione anche ridotta (Cass. 222/1972). Di regola il procacciatore è pagato solo dalla parte per cui lavora: può ottenere un compenso anche dall'altra parte solo se è pattuito (Cass. 12651/2020).

Nel settore immobiliare chi mette in contatto le parti svolge attività di mediazione, anche quando agisce su incarico di una sola di esse, e senza l'iscrizione richiesta dalla legge non ha diritto alla provvigione (Cass. SU 19161/2017). In altri settori, come il credito e le assicurazioni, la segnalazione di clienti è riservata a soggetti iscritti in appositi elenchi.

Poiché la legge non dice nulla, il contratto scritto è decisivo: vi si indicano la percentuale, gli affari per cui matura (solo conclusi, solo pagati, anche quelli ripetuti con lo stesso cliente), i tempi di pagamento, l'eventuale rimborso spese. In caso di mancato pagamento il procacciatore può agire come ogni creditore, anche con decreto ingiuntivo se ha prove scritte.

Tasse e contributi

Chi paga provvigioni a un procacciatore, se è un'impresa o un altro sostituto d'imposta, trattiene una ritenuta d'acconto pari all'aliquota del primo scaglione IRPEF, oggi il 23%, calcolata sul 50% dell'importo, o sul 20% se il procacciatore dichiara di avvalersi in modo continuativo di dipendenti o terzi (art. 25-bis DPR 600/1973). Il procacciatore occasionale dichiara il compenso tra i redditi diversi; se il reddito annuo da attività autonome occasionali supera 5.000 euro, deve iscriversi alla gestione separata INPS (art. 44, c. 2, DL 269/2003). Quando l'attività diventa abituale serve la partita IVA, con la scelta del regime fiscale più adatto, come il forfettario.

1. Mettere per iscritto percentuale, affari coperti, tempi di pagamento.
2. Evitare zone, obiettivi ed esclusive se il rapporto deve restare procacciamento.
3. Conservare le prove delle segnalazioni: email, contatti, ordini trasmessi.
4. Verificare i requisiti nei settori regolati: immobiliare, credito, assicurazioni.
5. Controllare soglie e ritenute: 5.000 euro per l'INPS, partita IVA se l'attività è abituale.