Concessione di vendita, distribuzione, esclusiva

Che contratto è

La concessione di vendita è il contratto con cui un produttore o un importatore attribuisce a un'impresa il diritto di acquistare i suoi prodotti per rivenderli in una zona o a un canale, assumendo obblighi di promozione, di assistenza e spesso di acquisto minimo. Non è disciplinata dal codice civile: è un contratto atipico, ammesso dall'art. 1322 c. 2, che i giudici ricostruiscono applicando le norme sulla somministrazione (artt. 1559 e seguenti) e, per singoli aspetti, quelle sulla vendita e sul mandato. La distinzione dall'agenzia è decisiva per gli effetti e non dipende dall'autonomia organizzativa, che esiste in entrambi, ma dal passaggio della proprietà dei beni e dall'assunzione del rischio della rivendita ai terzi: l'agente promuove affari per conto del preponente e guadagna provvigioni senza comprare nulla, il concessionario acquista, immobilizza capitale, gestisce il magazzino e sopporta l'invenduto e l'insolvenza dei propri clienti (Cass. 20775/2007). Dal franchising la concessione si distingue perché l'affiliazione comporta la messa a disposizione di un pacchetto di know-how, marchi e formule commerciali con gli obblighi informativi della legge 129/2004, mentre nella concessione il concessionario conserva la propria identità imprenditoriale; dalla semplice vendita con esclusiva si distingue per la stabilità del rapporto e per l'obbligo di promuovere la rivendita. La qualificazione va fatta sui fatti: un contratto intitolato concessione ma in cui l'impresa non acquista i prodotti e riceve provvigioni è un'agenzia, con tutte le tutele che ne derivano, compresa l'indennità di fine rapporto.

Esclusiva e limiti antitrust

Il regolamento europeo sugli accordi verticali esenta dal divieto di intese restrittive gli accordi tra imprese la cui quota di mercato non superi il 30 per cento, purché non contengano restrizioni fondamentali; sopra quella soglia, o in presenza di clausole vietate, l'accordo va valutato caso per caso e le clausole illecite sono nulle. Nei contratti di distribuzione italiani i problemi ricorrenti sono i listini imposti, i divieti assoluti di vendita online e le clausole che impediscono al concessionario di rivolgersi a clienti fuori zona che lo contattano spontaneamente.

La fine del rapporto

Nei contratti a tempo determinato il rapporto cessa alla scadenza e il recesso anticipato è possibile solo nei casi previsti o per giusta causa, con risarcimento in caso contrario. Nei contratti a tempo indeterminato ciascuna parte può recedere, ma deve dare il preavviso pattuito o, in mancanza, un termine congruo avuto riguardo alla natura del rapporto, secondo la regola che l'art. 1569 c.c. detta per la somministrazione e che la giurisprudenza applica alla concessione: la congruità si valuta sulla durata del rapporto, sugli investimenti richiesti, sul tempo necessario a riconvertire l'attività, e nei rapporti pluriennali si misura in mesi, non in settimane. Il recesso senza preavviso o con preavviso inadeguato non è inefficace ma obbliga al risarcimento, quantificato di regola nel margine che il concessionario avrebbe realizzato nel periodo di preavviso mancante. Il recesso può inoltre essere abusivo quando è esercitato in modo contrario a buona fede, per esempio subito dopo aver imposto investimenti o ampliamenti di rete, e in quel caso il danno risarcibile comprende gli investimenti non ammortizzati. Ciò che non spetta è l'indennità di fine rapporto dell'art. 1751 c.c.: la norma è dettata per l'agenzia, e la sua applicazione analogica alla concessione è esclusa salvo che il rapporto abbia in concreto i caratteri dell'agenzia o che manchi una disciplina pattizia cui fare riferimento (Cass. 20775/2007). Il riacquisto dello stock invenduto, la gestione dei ricambi e della garanzia verso i clienti finali, il destino di insegne, showroom e materiale promozionale, la sorte dei dati dei clienti sono tutti temi che si risolvono solo con il contratto: in assenza di clausole, il concessionario resta con la merce comprata e il fornitore non deve nulla.

Che cosa scrivere nel contratto

1. Oggetto e qualificazione: acquisto per la rivendita in nome proprio, zona e canali, esclusiva e sue eccezioni, divieto o meno di vendite online e fuori zona nei limiti antitrust.
2. Economia: listini, sconti, premi, obiettivi minimi e conseguenze, condizioni di pagamento, garanzie e riserva di proprietà.
3. Obblighi operativi: scorte minime, assistenza, formazione, uso del marchio e pubblicità, standard di servizio, reportistica.
4. Durata e uscita: termine o durata indeterminata con preavviso espresso, giusta causa di recesso, riacquisto dello stock a prezzo di fattura, sorte di investimenti, insegne e dati, non concorrenza post contrattuale entro limiti validi.
5. Controversie: foro o arbitrato, legge applicabile e, nei rapporti internazionali, coordinamento con i regolamenti europei su giurisdizione e legge del contratto.

La concessione vive del contratto: senza clausole sul preavviso, sullo stock e sugli investimenti, alla fine del rapporto il concessionario ha in mano solo il risarcimento del preavviso mancato. Il rapporto che dà invece diritto all'indennità è nella pagina sull'agente di commercio; la formula con know-how e insegna nella pagina sul franchising; le condizioni generali nei rapporti tra imprese nella pagina su vendere online a imprese; i crediti verso i clienti nella pagina sul recupero crediti tra imprese.